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          工程機械經銷商:壓力中尋求突破

           中國的工程機械市場是目前世界上最活躍的市場之一,中國的工程機械經銷商也是最活躍的市場參與者。曾有經銷商創造過進入中國500強企業的歷史;不少外資品牌世界********的經銷商就在中國……這些都不由讓人們對工程機械經銷商刮目相看。金融危機對于機械行業的影響是深刻的。曾有人說,汽車行業去年有三分之一的經銷商“死亡”。工程機械行業雖然尚未聽到如此驚悚的數字,但經銷商如何在金融危機中謀求發展機遇是我們不能忽視的問題。 建議之一:大力開展租賃業務 昆明天曉工程機械有限公司總經理門者說,金融危機對銷售市場影響巨大,但是對于租賃市場的影響卻非常有限。以他們公司為例,今年的租賃業務基本與去年持平,基本沒有感受到太大影響。他說,金融危機并非對企業的租賃業務沒有影響。實際情況是,在銷售領域,由于部分用戶的購買力下降,使得部分企業的銷售情況有所下滑,一些囊中羞澀的用戶轉移到租賃領域來,提高了租賃領域的購買力。 門者認為,隨著基礎設施建設的大量上馬,工程機械租賃也將迎來發展的高峰。以公路建設為例,一段公路建設完成后,其周邊的城市和村莊都會受益。這些地區,特別是靠近公路的居民,將陸續展開一些小型的改造工程。這些改造工程所涉及的領域非常小,其用戶對工程機械的主要需求方式就是租賃。 目前中國工程機械租賃市場的用戶方有如下兩個特點:一是散戶居多,在租賃業務中,大多數用戶租賃機器的臺數基本都是每種機器各一臺;二是機器的噸位、馬力較小,這是由于用戶的作業用途大都為小范圍內的改造活動導致的。門者說,目前昆明地區從事工程機械租賃業務的企業還非常少,經銷商在開展經營業務外基本沒有開展租賃業務的,個別專門從事租賃業務的企業規模也較小。隨著市場的進一步發展,建立完善的工程機械租賃網絡迫在眉睫。 此外,據門者介紹,開展租賃業務,可以為二手工程機械找到更好的使用渠道,并比銷售二手機器獲取更高的利潤。事實上在國外,主機廠涉及租賃業務已經越來越普遍?ㄌ乇死赵缭2001年就在北美、歐洲等地開設了450余家租賃公司,其利用電子商務平臺開展租賃業務,效果非常顯著。 建議之二:存貨壓力可否減小 據了解,目前有許多工程機械企業在市場上的存貨壓力非常大。以至于出現從主機廠報上來的產銷數據非常喜人,但在市場上卻未必真的銷量良好的脫節現象。尤其是土石方機械、工業車輛等產品,之前的市場需求量非常大。為了保障市場供貨順暢,經銷商常常需要自身先備足貨源,然而,金融危機突然來襲,令所有企業都措不及防。針對路面機械產品面臨的高存貨問題,唐山路特工程機械有限公司陳春敬有自己的一套解決辦法。“現在在整個唐山地區,壓路機的需求量大約為每年50臺,平均到各個品牌,就非常少了。”但截至目前,今年陳春敬的公司已經銷售了10臺各類路面機械產品,與去年同期的4臺相比,上漲了不少。由于路面機械產品的市場總需求量比較低,主機企業沒有必要提前準備大量存貨。其主要的銷售方式都是代理商先接到訂單,再拿著訂單到主機企業提貨。這種模式能否適用于其他的工程機械產品上呢?金融危機以來,部分企業的存貨量居高不下,這些存貨不僅包括主機企業沒有發出的貨,也包括經銷商手中的存貨。據了解,有個別經銷商就面臨著銷售乏力,但是根據協議又不得不繼續從主機企業提貨的兩難困境。陳春敬說,據他了解,目前有些企業裝載機產品的備貨高峰時達到30臺之多。在這些產品方面試行先拿到訂單再提貨似乎不太現實。他建議面對當前的市場形勢,經銷商如果能與主機企業協商,采取更為靈活的備貨方式,而不依靠單純定期提貨,可能更有利于經銷商的發展。 建議之三:基建項目盡早落實 四川是今年基礎設施建設投資的重點地區之一,其工程機械市場引起了中外諸多廠家的角逐。四川省長城工程機械公司劉俊說,形成這種局面有三個原因,一是災后重建,汶川地震給省內一些地區帶來了非常嚴重的打擊,這部分地區的重建項目非常多;二是西部大開發,四川在西南地區扮演著交通樞紐等重要角色;三是擴大內需政策對四川地區的帶動很大。雖然有著這么多良好的發展機遇,作為2008年韓國現代挖掘機全球********的經銷商,劉俊卻告訴記者,前不久,他們剛剛把銷售目標從1050臺下調到850臺。他說,下調這個目標的原因在于,一些預期的工程項目并未像他們當初想的那樣迅速開工。比如,災后重建中,有這樣一條,每個省幫扶四川一個縣進行災后重建工作,但這些項目的推進速度比他預想的要慢。據了解,這些項目的實施,需要各個省份的財政撥款到位,有些地方的財政撥款已經部分到位,但這些資金可能僅夠支付民工的工資,還無力購買工程機械產品。劉俊說,在可以預見的將來,這些項目必將為工程機械產品的銷售創造出高峰,作為經銷商,大家非常期待這些項目盡早落到實處。

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